各位伙伴們，大家下午好：

      今天我們迎來了黑格咨詢九周年這樣一個高光的時刻。伙伴們都知道去年我演講的主題叫“英雄創造歷史”，今年我演講的主題是“專注成就專業”。8周年的時候，我講我們既認可“英雄創造歷史”；也接受“時勢造英雄”；因為這是一個辯證的哲學問題。而今天9周年，我們強調“專注成就專業”。那么，為什么要這樣講呢？

PART1：專注成就專業

      我們是一家專業的咨詢公司，我們為企業為我們的客戶提供基于專業的這個營銷戰略管理和咨詢服務，所以呢，我們真正能夠為一個企業一個客戶提供卓有成效的咨詢服務，他有個前提就是要做到專注。

因為這個世界上并不缺聰明人。因為每一個好用的方法，每一個好用的工具，每一個有價值的這個運用到最后你會發現；這個世界缺的是專注的，聚精會神的干好一件事的人。所以我們今天演講的主題就叫“專注成就專業”。以此來拉開我們今天溝通的篇章；我們來去講一下學習成長與客戶價值創造的方法，我們從哪里開始呢？

PART2：思考力是萬力之源

       在黑格咨詢這個價值觀10條里邊，其中有一條叫思考力、行動力、表達力，一個都不能少，思考力是萬力之源。其實，這句話對于咨詢公司來講尤為重要，你沒有思考的能力，你就不太可能爆發出有價值的思考。

       假如說你思考的很好，但是你沒有一個很好的表達能力，你沒有辦法去完整的溝通表達、讓客戶方認可你的理念思想；去說服我們講的將核心價值，說服你的客戶的負責人。然后你說服了地方也講清楚了原因，但是后邊還有個事等著你叫落地。我們常說的落地實際就叫行動力。你沒有行動力，光會說。那么，在咨詢顧問這個工作內容操作當中，它也是有問題的！所以思考力行動力表達力一個都不能少，思考力是萬力之源。

PART3：從631法則說起，掌握學習歸納的方法

       那么，要講思考力，講學習的方法，我想今天我們就從“631法則”開始；這也是我本人早期做顧問時學習歸納總結的方法。每一個人在創造價值和實現夢想過程當中都有一個最重要的東西，就是你有60%的社會公開的資料，文獻知識和內容，它是不需要儲備的，它只需要檢索使用。因為那些東西你可以百度，他是公開的社會文獻資料。這些基礎知識幾乎不需要儲備；只需要檢索就可以。因為這些知識是大家都了解知道的。

      中間那個叫3，我們講的30%在競爭中學習什么意思？

      其實無論是企業還是咨詢公司都是一樣的，競爭對手才是最好的老師，你研究你的競爭對手，你大概會得出一個80%正確的答案，從而支持你去制定一個更好的策略，動作方法和戰略，然后去為企業和客戶去創造價值，這是30%。

      但這3里邊某種意義上講，里邊也沒有你真正意義上自己獨特的思考和價值，只有上邊那個10%叫獨創研發，各位一定要明白那個東西是你自己的，當那10%的獨創研發，綜合全部所學研發，創造源于經典而又高于經典的時候，你是基于你有專業認識和判斷有專業的這種這種系統和思維，那么你才能識別到什么是好東西；拿出來用才有效。

      就去年年會我就講，“杏花村第二瓶美酒”，其實在行業內都備受矚目，是吧？山西內的企業和山西外的企業，我們見到的可能沒有人不說這個好，都覺得好，但是這句話確確實實，他不是我憑空想出來的，我去年我就講過，是用在10%的專業，加上對30%的對競爭的洞察學習，然后在普及下面的基礎知識文化。最后，我們用黑格咨詢方法論去掃描；我是在酒廠調研開會的規程中發現了酒廠在煙灰缸上過去就打過這樣的詞語。區別在于我們用黑格咨詢方法論把這句話定成了戰略，我們用黑格咨詢方法論的專業把這句話拿過來，定成了戰略，就這點區別，這是專業的力量，這是專業背后，它帶來帶給這個。

PART4：看清商業三段論，認知差、技術差、視野差

      第一段為叫認知差。看清商業的三段論你可以看一下圖，比如說在底層的第一段位，我講我們最大的區別叫認知差。我知道的你不知道！但是，現在同一專業維度環境下“我知道的你不知道”這種東西特別少。也就是他可能不了解細節，但是他看手機，他看朋友圈，他看什么各種新媒體，他都會了解大概！你說酒鬼酒大概發布過了什么文創產品？是搞了萬里走單騎？還是山水性格！還是湖湘文化呀，你看新聞，其實你都知道了，只不過可能了解的不夠究竟、不夠深厚，所以第一階段就叫認知差。

      我知道的你不知道，他對應的是什么呢？就其實他跟631法則是關聯的。認知差對應的是公開工具的使用者和技能和態度的輸出者？這個東西就是60%深灰公開文獻資料。

      第二段位叫技術差。技術差里邊的在于我會干的，你不會干。你可能理論上指導，但技術上不清楚從哪里下手。就像高端酒（尤其是醬香酒）要干合伙人模式、要干社群模式一樣，大家都知道但是干的好的沒幾個。我們現在要干合伙人模式，你說這合伙人模式我也知道！對不起，你僅僅是知道你不知道那個東西真正要干成123456動作要領在哪兒！如何讓節奏感更好！所以這叫我會干的，你不會干，你只是知道那當這個差異出現的時候，叫技術差。我們的咨詢顧問要在這個“會干”上下功夫；才能真正的《為客戶創造價值》。因為大概率情況下，客戶的高層對要干的事情《都知道》；但是不清楚具體動作步驟；這個是咨詢公司幫互助企業實現動作落地的根本。

      第三個段位叫視野差。有一種說法叫看的見的叫視線；看不見的叫視野。最高級的，我們講的叫視野差，注意什么叫視野差？我看到的你看不到，所以人們人們才說了，你只能掙到你認知以內的錢。你一直用你自己的方法賺，你就永遠不可能實現突破，所以，比如說，視野差當中，我看到了你看不到的它對應的是方法論的鍛造者和商業規律的洞察者。

PART5：咨詢價值三段論，掌握客戶價值創造辦法

      我們的咨詢顧問要明白我們幫客戶只干三件事：

      第一件事價值最大；但當企業主不能有效識別的時；干起來容易勞神費力不討好。但是這件事卻是對企業至關重要事。幫他干他也想不到，他也做不到的事（這件事是視野差）；通常來講這也是典型的《難而正確的事》。

      第二件事價值居中，你幫你的客戶去干他能想到，但他沒有能力做到、做好的事（這件事叫技術差），這個時候是思想上認知；行動上掣肘。這個事兒價值也很大，絕大多數今天中國的企業主們基本上都能做到想到了，但是要么自己的團隊不行，要么自己的配套不行，要么資源不匹配，要么就是說自己在某些層次上，他有實質性的缺陷，他能想到要干的事兒，但他沒有能力實現的時候，第三方公司和團隊通過外部植入團隊人員和思想的方式，幫助客戶實現他想到了而做不到的事兒。

      客戶想到的但沒有能力做到的事，他雖然也能想到也能做到，但他沒有能力把它做得很好，他也愿意付費來尋求我們去操作。這是我們服務的價值。我們講的叫掌握客戶價值創造的方法。這是大的思路。這大的思路解決完我們再看一下對應的右邊叫價值外顯，左邊叫內在價值。外顯，你說我們的咨詢工作靠什么實現？提案會、培訓會、溝通會、落地會等；各項目組回去研究在你的項目上抓緊落地我今天講的，就這簡單。

      第三件事價值屬基本價值，叫幫客戶干他也想到了也能做到，但是沒有時間或者沒有精力干好，那你也照樣能創造價值。為什么我們有些基層的員工總是覺得自己給客戶做服務過程中；第一好像沒有提出什么有效的解決方案和建議？第二個好像是雖然我提了，但是他們也不重視！

      原因在于你去通過我講的三個層次來看看就知道，客戶不重視有一個80%的原因就是你提出的是他能干也能想到的事！就這個事兒，如果說你要不能再提出更精細化的方案，客戶一定不會覺得這個事很重要！要想讓企業管理團隊覺得這個事很重要，你一定是提出更有價值的解決方案才能實現服務認同、專業認同；從而推動落地執行。

      我就跟昨天我們上午開內部管理會我就講，我說，我們有一些項目是吧？你現在給客戶提供的解決方，那都是十年前的方案思路，但是客戶還很滿意，為什么？因為他企業的規模小，他就需要干那些小企業干的事，雖然不高大上但是精準有效。雖然看上去平常無奇，但符合企業自身發展情況和階段；所以他就認可。你給他整高大上的他也干不明白他干不成，他也沒能力能匹配，最后的結果就是客戶滿意度會降低。

      那如果你干的是十年前的事，不就等于是剛才說的嗎？本質是從認知差到技術差最后到視野差嗎！就是他也知道他也大概能干，但他自己怎么也干不專業也干不精準，那么他愿意花錢付費，請你來，你幫著他干！把它搞精準把它搞專業！把它搞得比他自己人搞得要好的一倍兩倍的。他就滿意了。各位要聽懂，我在講什么了，這就是我說的，我們的咨詢顧問只為客戶干三件事，第一件事是客戶也想不到也做不到的；第二件事是客戶想到了但做不到的；第三件事是客戶想到了也大概能做但是做不太好（或者沒精力做的）；這三件事本質上都能為客戶創造價值。關于客戶價值創造和學習成長今天就講到這。

      謝謝大家。